経済自由人への変身ブログ

人気のレバレッジシリーズということで



のコメントしてみたい。

『毎朝のタスクリストは目標への最短ゴール』
タスクリストは自分の目標に対する積極的かつ具体的的なAction
リストのことで、上司や会社の指示で“やらされる”To Doリストとは違う。
やるべきこととやらないことを明確にするためのリストでもある。

具体的に書き記すということは同じでも、この２つには大きな違いがある。
サラリーマンであっても、『自分主体』で考えたスケジュールだから、
当然自分への投資時間も含めて２４時間の中でトータルに組まれた
ものがタスクリストであり、その一部が仕事時間ということになる。

一方やらされ感の強いTo Doリストでは、仕事として何をやらなければ
いけないのかというリストであり、取捨選択もなされないし、時間的にも
『どうせ夜中まで残業しないと終わらない』という前提で、プライベートを
度外視したスケジュールに陥るのである。

それでは残念ながら、自分の目指す仕事とプライベートのゴールには
遠回りになって、当たり前なのだ


『時間があり過ぎるから、時間が無くなる』
『残業が多い人は、「仕事が時間を消費する行動になっていないか」を
検討したほうがいい。仕事というのは、与えられた作業を終わらせること
ではなく、与えられた時間の中で与えたれた目的を達成することだから
です。』 by マクドナルド原田CEO

やはり必要な事柄のスケジュールを先に埋め込んで、『その時間内で
終わらせるにはどう工夫したらいいか』を常に考えて取組んでいくことが
重要なのである


早起き早寝へ
日光を浴びて起きると『体内時計』が朝を認識し、体が目覚める。
慣れるまでは少しツライかもしれないが、自然に目が覚めるようになって
くるし、目覚まし時計はコンディションに関係なく急激に脳を覚醒させる
ため、脳の神経細胞や血管に負担が掛かって良くないとのこと。

目覚ましの音というのは、急に頭を殴られたかのような強い刺激で
起こされるから、何とも不快だし、目は開いても頭はボーっとしたままで
しばらくは脳の活動停止状態になる。

日の光で起床して、前にも紹介したように近所の散歩や軽いジョギング
をすれば、なお、頭のスイッチが入って、早い時間からロケットスタート
出来るようになるのではないだろうか
　
　

技術革新による『成長ブーム』のサイクルと人口トレンドから将来を予測する



に基づき、アメリカ株価の数年先を考えてみたい。

2004年にアメリカで出版されたこの本では、新技術や産業の成長による
８０年サイクル、ベビーブーム世代の力強い消費需要、1700年代以降の
株価を『エリオット波動』で分析した結果、2009年から2010年前半に
アメリカの株価バブルが到来すると予測していた。

このピーク？は、昨今の金融危機で一年以上早く訪れてしまったわけだが、
彼の予測を前倒しにして考えた場合、どうなるか述べてみよう。

ちょうど80年前の大恐慌を例にすると、30年に少し盛り返しているものの、
バブル崩壊で1932年前半までにダウ平均が８７％も下落した。

また、大統領の任期４年の中でもダウ平均との連動性が見られるのだ。
1年目前半は新大統領への期待感から株価は極めて強力な上昇波が訪れ、
２年目の前半くらいから中間選挙まで下落し、その後3年目後半にかけて
再び上昇するというものだ。

就職によってインフレ効果をもたらす年齢２３才の人口が2009年で445万人、
そのまま増え続け2013年には485万人になるという人口トレンドも少し考慮
に入れてみよう。

すると、大雑把に言えば、来年は新しい財政政策により少し回復するが、
2010年〜2011年中頃まで再度今よりも株価は下落し、それ以降ある程度
回復してきても長期低迷の傾向になるようだ。

米国の株価については、2010年〜2011年中頃にかけて更に厳しそうだ
　
　

今日はお金について。

こんな金融危機になる前は、当たり前のようにモノを売ったり買ったり
する時にその交換媒介物として、お金のやり取りをしてきた。
所謂財布の紐が緩かったわけだ。

100年に一度と言われる異常事態とはいえ、これだけ急に企業も個人も
お金を使わなくなると、一気に悪循環のサイクルに入るということを
目の当たりにした。

金融資産は目減りしている可能性はあるが、元々資金的に余裕のある
企業や個人にとって、このデフレ×株安×円高×金利安というタイミング
は願ってもみないチャンスではなかろうか？

オバマ政権の滑り出しや経済の状況を見てからの方がいいと思うが、
資産のリバランスや投資の増額、M&Aをはじめとした株式の取得、
海外製品を中心とした購買条件の見直し、資金調達と設備投資など、
通常期では考えられない好条件が揃っている。

逆に我々からすると、そういった余裕のある方々にはドンドンお金を
使って、血液の流れを少しでも良くして貰いたいというのが願いである
　
　

優れた経営者の代表として挙げられることの多い、松下幸之助氏の本



のうち、特に響いたものについてコメントしたい。

地位が高くなればなるほど謙虚でありたい
地位が高くなればなるほど、周りの人はその人よりも、地位に対して
敬意を払うようになる。そうなってくると、段々傲慢になり、態度も横柄に
なってくるものである。そのうち表面上地位に対しては敬意を払うが、
内心では尊敬の念を失い、心服しなくなる。

経営者として人々を動かし、力強い活動をしていくには、地位が高くなれば
なるほど謙虚に振舞っていくようにすれば、おのずと人の意見に耳を傾ける
ようになるし、衆知が集まってくるようになる

昔新幹線のグリーン車で、当時まだ松下製品を扱っていなかった電気店の
店主が、幸之助氏に持っていたミカンをあげたところ、大阪で先に降りても、
ホームから新幹線が出発するときまで深々と頭を下げていたそうだ。
それに感動した店主は、直ぐに店の商品を松下製品に総取替えした
という話がある。


指導理念
指導理念無しに、その場その場の思い付きや考えで経営を行っていくという
ことでは、とても人を力強く導いていくことは出来ない。

事業運営の根幹となる経営理念がしっかりと明示され、浸透している会社
というのは、各社員の判断基準がしっかりしていて、迅速に一貫した判断を
しながら日々の業務を行えるのだ。仮に間違えていたとしても、その上司が
理念を基に軌道修正や指導を行うことが出来る。大組織になればなるほど
こういった共通機軸が大事になってくる


ダム経営
河川の水を流しっ放しにせず、ダムをつくって水量の多いときには水を蓄え、
少ない時には放水量を調節する。その水を発電や灌漑にも利用するわけだ。

経営で言えば、多少ゆとりをもった経営のことであり、１００の資金が必要で
あれば１１０を用意し、設備であれば９０％の稼働率で採算を取れるよう
設計し、１０％の余裕を持つことによって急な需要にも対応出来るようにする
のである。これが景気に大きく左右されない経営手法なのだ。

これだけの景気悪化でトップメーカーが相次ぐ雇用調整を打ち出している中、
８００億で三洋を買収して雇用継続出来るというのは、この『ダム経営』を
実践してきたからなのだろうか？

今後のパナソニックの動きにも注目していきたい
　
　

個人レベルのトヨタ式マネージメントに関心があって読んだ



について、ポイントを押さえてみたい。

日々カイゼンしていくためのルール
・成功は新たな成功への出発点
・カイゼンと無駄取りは永遠のテーマ
・『これでいい』その瞬間に進歩は止まる
・昨日と同じ成功に満足しない
・成功した時こそ反省する

これこそがトヨタらしいカイゼンのルールである。どんな小さなことでも、
全ての従業員が日々カイゼンを実行していくことで、大きな差を生む
わけだ。現在不況の影響をもろに受け、厳しい状況になっているが、
これまで厳しい業界で上り詰めてきた底力を見せてくれると期待
している


ニーズに合わせる
顧客のニーズというのは、どんなビジネスでも常に生き物のように
変化しているものであり、それにどれだけ応えられたかが結果に
繋がるわけだ。

カイゼンも日々移り変わる顧客ニーズを満たすことを目的に行われて
いるのである。トヨタは色だけでも相当な費用を掛けて研究しているので、
他業界のマーケティング担当者は結構参考にしているらしい


知恵を駆使する
知識は他社も蓄えることが出来るが、知恵は現場での試行錯誤で
培われる。資金の使い方にしても、知恵を絞って常に他社よりも
効率的に使う工夫をするわけだ。長年受け継がれ、今も日々進歩し
続ける知恵が、競争の源泉でもあるわけだ


一見無茶な半分という目標
一般的にコスト削減目標は、現実的だと思われる範囲、例えば１０％
カットを設定するものだが、トヨタの場合は５０％に設定するらしい。
つまりこれくらい開きがあると、既存の延長線的な発想では達成
不可能なため、必死に全く違う発想を考えるようになり、４０％カット
を達成するのだ。

前にゲーム理論でも触れたように、それだけドラスティックな目標となると、
『ルール変更』を考えるようになるわけだ。

極端な例では、日本で行っていた組み立て工程のコスト削減で、
人をロボットに代える程度ではなく、海外現地の最新生産ラインに乗せて
しまうというようなことである。


ここまで右肩上がりで業績を伸ばしてきたトヨタがどうやってこの苦境を
乗り越えるか、日本ナンバーワン企業としての真価が問われている
　
　

起業すると営業などで初対面の人と仕事をする機会が増えるので、何か
ヒントになればと思って読んだ

『初対面で相手の心をつかむ法』　PHP文庫

について、気になったところをコメントしてみたい。

惚れっぽいは初対面の鍵
日本人の場合、初対面だと仕事であろうと最初はぎこちないものである。
そこで自分から相手の外見でも内面でも想像を巡らし、親しみを感じて
しまうのがコツだと。

自分から何も関心が無い人とは、何を話したらいいのか考えてしまうし、
結果的に会話も弾まないものだが、自社商品を買って貰いたい相手や
好みの子に対しては無意識のうちに親しみを持って接しているのである。


一歩下がって優越感を持たせる
社内でもありがちなのが、役職者は自分が支配出来る部下をかわいがる
ことである。もう少し言い方を変えれば、物が言い易く使いやすい人を
重用するものだ。

これは人間の自己保存の本能によるもので、生きるためには相手に
飲み込まれたり、圧倒されては困るわけだ。

実際には自分の方が勝っていようが、相手に優越感を持って貰うように
すれば、自然と親近感がわくのである


出会いの挨拶
日本人の場合初対面の挨拶では一言『はじめまして』くらいしか言わない
ことが殆どだと思うが、特にラテン系の人達は必ずと言っていいほど相手を
褒める一言を添えて、“いい気持ち”にさせるのが上手なのである。
意図的なのか、習慣になっていて無意識なのかは分からないが。。

例えば『そのジャケットのデザイン珍しいですね』とか実に自然なところが、
すごい。真似しようと思ってもなかなか上手く出来ない。

相手の心遣いを感じる言葉で、会話のスタートがきれるし、
一気に親近感が沸く素晴らしいコミュニケーションだと思う
　
　

勉強して身に付けた知識とスキルを如何に付加価値に繋げるかというテーマ
で書かれた



について、コメントしてみたい。

課題設定力
現在の問題が何で、何に対して答えを出さなければいけないのかを正確に
把握することは意外と難しいものだが、課題の仮説と答えの仮説の両方を
行ったり来たりしながら課題自体を固めていくというのがプロセスになる。

その時に嵌り易いパターンが、どういった土俵で課題設定をしようとしているのか
前提条件をしっかりしておくことである。

例えば、ある商品の売上増加を検討する場合に、商品の質、販路、価格、競合、
広告など色々な切り口があるわけだが、全てをいっぺんに同じ土俵に上げると
議論の焦点がぼけるし、情報収集するにも余りに時間が掛かり過ぎてしまう。

それを効率的にこなすには、自社が目指す方向とそのチームが求められている
方向を正確に把握するために、上長や関係部署に聞いて回ることである


『絶対これだ』という正解が無い中で、優位解を出す
大なり小なり決断を下す際に、どれが“優位な解”なのか判断がつきにくいことが
多い中で、どうやってその解に辿り着くかというと、判断する目的設定に
立ち帰って、判断軸を再確認することである。つまり目的を達成するためには、
どれが一番いいかという基本戻るのだ
それが分析力である。


相手の論理構造を事前につかんでおく
社外でも社内でも相手にこちらの考えや提案を説明して、受け入れて貰いたい
というケースは頻繁にあるわけだが、部門長以上クラスが集まっている席で、
こちらが前提条件XからY⇒Zという論理展開をしているのに、相手はX⇒A⇒Bと
論理をくんでいることを本番の会議で知っても、なかなか議論が噛みあうもの
ではない。

事前にキーパーソンの論理展開とその本当の理由を分岐点に戻って、きっちりと
一対一で確認しておけば、Y⇒ZとY⇒Bの議論にフォーカスし、最終的に自分の
論理に落とし込むこともそれ程難しくはなくなってくるのである。

そういったコミュニケーション力が求められているのだ
　
　

内容が記憶に残っていなかったので、改めて読んだ



の感想を述べてみたい。

＜武士に二言はない＞
支配者階級にあった武士が嘘をついたり、ごまかしたりすることは、
卑怯者と見なされた。武士の約束は通常証文無しに実行されていたのだ。
証文を書くことが面子を汚されることだったから。

今でも日本におけるビジネスでは、口約束を守る習慣が根強く残っていて、
それがお互いの信頼に繋がり、ビジネスの発展にも貢献していると思う。
余り深く背景を考えたことが無かったので、興味深い。

他の国でも通用するところはあるのかもしれないが、『騙された方が悪い』
という考え方も間違いなくあるので、特に海外とのビジネスにおいては、
何も約束がなされていなくても会議の議事録は必ず相手の了解を得たものを
残した方がいい。余り日本のやり方で“真正直”にいくと、足元をすくわれる
ことがある


＜最も重視された品格＞
若者を教育する主な目的は、知性ではなく品格を高め、頭脳ではなく魂を
磨くことであった。教師という仕事は、金銭では計れない程価値があると
考えられ、無報酬で行われていたのである。

現代の金に塗れた経済からは考えられない高潔な思想に、精神性を重んじる
武士道の根幹を感じた。それに比べて現代社会はどうなってしまったのか。
立ち止まって考えさせてくれる貴重な思想である

ゲリラ戦の古典と言われる『兵法三十六計』を豊富なビジネス事例で
解説した



について、面白い部分をひろってみたい。

競合との『共存的な競争』
競合を完全に支配しようとすると、相手も必死の抵抗をみせるので、
目的を達成するために要する時間やリソースはかなりなものとなり、
メリットと比べるとロスが多い。

それよりも『共存的な競争』によって両者ともに発展を遂げてきた
コカ・コーラとペプシのような『イノベーションと模倣』の繰り返しの方が
お互いを刺激することとなり、業界全体として発展していくものである

例えば、コカ・コーラが原料に使っていた砂糖を安価なブドウ糖に変更
したところ、ペプシは３年後に模倣。
ペプシが２Lボトルを導入すれば、コカ・コーラが４ヵ月後に導入など。


変化についての捉え方
欧米人は、過去の事象が原因となって現在の変化を生み出すと因果関係
で考えるが、道教（黄帝・老子を教祖とする漢民族の伝統宗教）の思想
では、過去から得られる教訓は一定のパターンを認識するためには有益
であり、現在と将来の状況を理解するうえで役立つと考えるが、あらゆる
瞬間は絶えず変化していると発想するため、現在起きている他の事象に
よって現在の変化が生み出されていると考える。

従って、視点も短期的なものになる欧米に対して、東洋ははるかに長い
サイクルで物事を見るし、一戦必勝が欧米で、出来るだけ多くの戦いに
勝つというスタイルが道教なのだ。


チェスと囲碁のルールの違いに見る欧米と東洋の戦い方
チェスのルールでは、攻撃対象となる相手の駒に自分のをぶつけて、
盤上から排除することを積み重ねるのだが、囲碁の場合、自分の石で
相手の石を包囲し、自由な動きを封じるというゲームである。

それがよく表れているのが孫氏や道教の考えで、直接的な戦いは
極力避けるようにと唱えられているが、欧米の原則は、
『敵を倒せるのであれば攻撃を仕掛け、勝利が不確実であれば敵の
動きを食い止め、勝利が難しければ戦いを避ける』というものである。

１でも述べているように、真正面から対決することに固執せず、
競争優位獲得には間接的行動が、限られた時間とリソースで絶大な効力
をもたらしてくれるので、どんなケースでも検討するに値するだろう

必要な睡眠時間は個人差があるとよく言われるが、曜日に関わらず
寝る時間と起きる時間を出来るだけ同じにすると、経験上頭の働きが
いい

平日の場合ただでさえ残業で遅くなりがちで、帰ると身の回りのことやら
家族との時間もあって、寝る時間が不規則になったり、朝方に寝るなんて
こともよくあると思う。

そんな日の翌朝でも出勤時間に合わせて無理矢理起きることになる
わけだが、睡眠不足に加え不規則な睡眠時間だと、頭の働きが非常に
悪いと感じることは誰にでも経験があるはずだ。

またその反動で（平日もちゃんと寝てる場合もあるが）、土曜の午前中
寝過ごすことが習慣化してしまいがち。寝過ぎも帰って眠気が残ったり、
頭がボーっとして集中力散漫になりがちだ。

それが、寝る時間と起きる時間を一定にすると、起きる時には眠気を
強く感じることがあっても、体がサイクルを覚えているので、集中力も続くし
頭も冴える。睡眠時間やその他プライベートの時間をある程度しっかり
確保することが、仕事を効率よく済ませることにも繋がり、全体として
好ましいサイクルをつくるのである。

もしどうしても眠くなったら、１０分くらい仮眠？を取ると“すごい集中力”が
蘇るので、ぜひ試して貰いたい
　
　

心理学と経済学の両面をもっているという『行動経済学』に基づいた



の面白い人間の不合理な行動を紹介してみたい。

相対的にイケてる
ある経済誌Eの購読について、Web版のみで＄５９、印刷紙とWebの
組合わせ＄１２５、印刷紙のみ＄１２５の選択肢を用意して、
実際に購読希望を募る実験をしてみると、大多数がセットを希望した。
だが、印刷紙のみ＄１２５以外の２つで実験すると、圧倒的にWeb版
のみに人気が集まった。

この現象が示すことは、多くの人は自分が何を求めているのか分らず、
状況や選択肢からはじめてそれがどういったものなのかを認識する
ということである。自分がどんなスピーカーをほしいかは、今持っている
ものより音質の優れたものを聞いてはじめて分る人が多いのだ。

また違う例では、一般的にイケメンの部類に入る男子学生A・Bの顔写真と、
Aの顔を少し歪めたA'の写真を同時に女子学生数百人に見せ、
どの写真の男子とデートしたいかという調査を行ったところ、７５％の
確率でAが選ばれた。

つまり人は意識しているかどうかに関わらず、相対的な比較でモノを選ぶ。
これらのケースで言うと、印刷紙のみ＄１２５とA'の写真が『引き立て役』
を果たし、それに似た条件のいいモノやイケメンを選ぶ傾向があるわけだ。

商品構成にもこれを取り入れれば、売れ筋をある程度誘導することが
出来るし、コンパでは意識してメンバーを集めれば、いきなりもてて
しまうかもしれない


無料の力
全く買うつもり無かったものが、『無料』だったがために、もの凄く魅力的で
いっぱい貰ってしまったことはないだろうか？

1500円以上の購入で配送料が『無料』のアマゾンを例にすると、ついつい
配送料をタダにしたくて1冊目が1500円未満だったら、そんなに必要ない
2刷目を一緒に注文してしまう人は多いんじゃないだろうか？

実際この手法でアマゾンは各国で上手く商売をしていたが、フランスだけは
売上が伸びなかった。それは、一定額以上の購入で配送料約２０円を
取っていたのだ。大した金額ではないように思えるが、売上という結果では
２０円が大きな違いになったのである。

たかたのテレビショッピングで商品説明をほぼ終えた頃、『今ならこの商品に、
これもこれも付けちゃって、ぜ〜んぶひっくるめてこの値段』というお決まりの
文句もこの『無料の力』を使って成功しているのだ

製品やサービスに敢えて無料を加えてみると面白いかもしれない
　
　

書棚を整理していたら見つけたゴーン氏の事業計画作成とその達成に
ついてのヒントが書かれた記事について、コメントしてみたい。

会社変革
まず会社全体の客観的分析（業績・コスト構造・商品ライン・開発部門・技術）と
それを実行する社員の事業計画達成意欲という主観的な分析が必要で、
経営者の責任は、達成意欲を発展させ、向上させ、強化することだと。

具体的に測定する方法が無い中でどうやってそのモチベーション・誇り・帰属意識
をはかるかと言うと、直接本人がコミュニケーションを取ることによって、感じとって
いたわけだ。

私が経験したターンアラウンドでも、トップ自ら課長代理くらいの比較的若い層と
積極的にコミュニケーションを行っていたことを思い出す。やはり現場社員
一人ひとりが変わっていくことが大きな会社を動かすためには必要なのだ


『絶対に達成する』という全員のコミットメント
では具体的にどうやって計画と実行をマッチさせるかというと、事業部門の
社員全員が参画して『徹底した状況分析』を行い、そこから“具体的な必達目標”
を作り上げるということである。

目標設定に全員を参画させることによって、コミットメントを受入れる責任を
引き出すわけだ。そのコミットメントを１００とすれば、計画上の目標は１３０％を
設定する。より高い目標を掲げることで、やっと少しの余裕が出てくるものである。
その余裕が、為替や地域毎・タイプ別の販売台数等変動要因を吸収して
くれたのだ。

そんな日産も、こんな逆境にどう立向かうかが楽しみだ
　
　

経営戦略と会計の先生がコラボで書いた



面白い事例を引っこ抜いてみたい。

大丸の改革
昔から個人に依存していた販売体制を整理し、標準化を図ったことにより
販売管理費を削減した事例である。

�@売り場のタイプを整理
・コンサルティング売り場（プレステージ商品、高級ブランドショップなど）
・対面販売売り場（衣類、雑貨など）
・セミセルフ売り場（ハンカチ、食器など）
・セルフ売り場（食料品など）

�A店頭業務の再設計
・店頭でやるべき仕事（付加価値を生むような欠品補充・修理受付・陳列整理など）
・店頭でやらざるを得ない仕事（低付加価値だが店頭でやらざるを得ないような
　レジ・売り場用度品の請求など）
・店頭でやってはいけない仕事（非付加価値な発送・売上集計・シフト管理など）

まず�@で商品カテゴリー毎に『売り方』の統一を図り、�Aで業務内容を見直し、
付加価値を生む業務の明確化によるサービス向上を図りながら、バックヤード
での業務効率化を実現したのだ。


家電量販店のポイントと航空会社のマイレージ
かなりの勢いで売上と出店数を伸ばしている家電量販店は、各社決まりごとの
ようにポイントカードを発行して、次回以降の割引で顧客を囲い込む作戦
なのだが、実際に使われるのは３０％強くらいとしても、競争が益々激しく
なる中で、販売管理費としては相当なインパクトになっている。

一方、ANAは約１３００のホテルや飲食店と提携していて、利用する毎にマイルが
溜まる流れになっているが、そのマイルは１マイル数円で提携先に販売しており、
実際の使用率は６０％程度なので、ANAのマイル収支はプラスらしい。

それにマイルの利用があっても、旅客機産業は設備産業で現存する設備の
稼働率をどれだけ上げられるかが勝負であり、空席にマイル客が搭乗したから
といって、燃料代やサービス料が大きく掛かるわけではないので、量販店のような
実質的な金銭のインパクトは殆ど無いわけだ。

ポイント制の元祖だけに、上手い商売の仕組みである
　
　

サングラスを世界で２００万本売った顧客心理に基づく手法が書かれた



について、特に印象に残った法則をピックアップしてみたい。

『一貫性の原理』
一旦何かの購入を決めた顧客は、関連商品を一緒に購入する可能性が高い。
値段的にも安く済むシンプルな商品の購入を先ず勧めて、オーダーが
取れたら『前掛かり』になっている心理を捉えて、付属品などを勧めると
購入率が高いというものだ

例えば、マクドナルドでは単品のハンバーガーとドリンクを頼むと『ご一緒に
暖かいポテトなどは如何ですか？』（もう少し棒読みで無くなれば、もっと
買う人が増えるように思うんだけど）という売込みがあったヤツである。


『臭いもののフタは開けろ』
もし商品に明らかな弱点があるなら、それを最初に正直に説明してしまうと
顧客の警戒心が解け、ネガティブ イメージも軽減される。

他の法則でも挙げられているように、商品説明は誠実で言行一致が求められる。
購買前だけでなく、後になっても顧客から信頼を得るようにすることで、
ブランドが築かれ口コミにも発展し、大きな成功に繋がっていくのである。
信憑性に欠けるような説明では、顧客にすぐ見破られる。
顧客とはそれだけ慎重で賢いものだ


『収集欲求』
人は、特に『コレクター』と言われるタイプじゃなくても、気に入ったものを集める
欲求がある。

時計であったり、皿であったり、洋服だったりと数え上げたらきりが無い。
扱っている商品に関する顧客の収集衝動を調べてみる価値はあるかもしれない
　
　

行動こそが全てということで、実践済みのマーケティング アイデアを
３０日でマスター出来るように書かれた



について、コメントしてみたい。

目的の設定
意外と見落としがちなのが、マーケティングの目的ではないだろうか？
ブランド認知度なのか売上アップなのかマーケットシェア向上なのかに
よって、ターゲットや手法・メッセージ内容等々かなりのものが左右
されるのである。

『集客が出来れば･･･』という中途半端な設定では、費用を無駄に
しかねないのだ

ベネフィットを設定せよ！
顧客を最も惹き付けるベネフィットは、必要性と欲求を情緒的・経済的に
満たすものである。

よく例えられるのが、ステーキを売らずにジュージュー焼いている音を売れと。
高級車を買う人は、単なる移動手段というだけではなく、ステータスを買う
とも言えるわけである。

エサの用意を忘れずに
マーケティング活動として流した情報に気付いて貰うだけでは余り
意味が無く、こちらから更にアプローチすることを許可させるような行動を
起こさせる必要がある。それには、顧客が興味を持つようなエサを用意
しておかなくてはならない。

業界のレポートを無料で配布することであったり、メールでの無料相談等
感情を揺さぶるようなフックで行動を促すのである。
これによって、見込み客の反応率を大分上げることが可能になる
　
　

ちょっと今日は経済ネタで

オバマ次期大統領が、２５０万人の雇用創出を見込んで、高速道路等老朽化
した公共施設の修繕やエネルギー効率の改善、学校や医療機関の近代化・
IT整備に半世紀ぶりの大型投資を行う方針を示した。

これが実行されれば、嘗て日本が経験したような景気や雇用の下支えになって、
アメリカ経済の復活を押し進めることに繋がると期待する。

注目したいのは、この大きな流れに日本企業も役立つことがたくさんある
という点である。

例えば、耐震に関する研究や実績のある建設業界、優れた機能を持つ
工作機器やエコ自動車、世界で最もエネルギー効率の高い日本の様々な
技術はチャンスなのである。

アメリカ経済に日本の景気回復を全面的に委ねるというわけではないが、
これだけ世界中がおかしくなったのは消費大国アメリカが根本原因だし、
“ニューディール政策のオバマ版”
は相当な梃入れがなされるはずなので、グローバル化が加速していく現状において、
日本が役立てる分野については積極的に手を上げていくことが相手に
とってメリットがあることだし、日本にも活力を与える

“消去法による円高”だけに留まらず、本当の意味で国際的なプレゼンスを
上げることに繋がるはずである
　
　

タイトルに何となく惹かれて買った

『ヒットビジネスの発想術』　成美文庫

の特に気になったフレーズを挙げてみたい。

書くことは考えること
文章を書く場合にも頭の整理がされるわけだが、何気なく入ったレストラン
でも、従業員の数・服装・客層・値段・雰囲気等色々なことを書き留める
行為の途中で、新しいアイデアが浮かぶのである。

実際の状況を５感で捉えながら手を動かして書き、その文字を目で追う
ことによって、脳が刺激される。

新しいアイデアは自分の持つ様々な情報の組合わせから生み出される
ことを考えれば、過去に得た全く別の情報と手で書いた情報がリンク
されることが期待出来るのだ

私憤を公憤に変える
日々の生活で不満やストレスを感じることが多々ある。そういったものを
解消するような商品や仕組みに社会的ニーズやウォンツが埋もれている
ことがある。

例えば、料金所の渋滞緩和と人件費削減を満たすのにETCは役立っている。

女子高生と対象外の雑誌
色々なことに興味を持ち情報収集することと、自分の頭で考えることの
重要性は言うまでもないが、固定概念を破るために夕方のファーストフード店
で女子高生の会話に耳をすませたり、普段読まないようなジャンルの雑誌、
例えば女性誌・ゲーム誌・高齢者向け雑誌等に目を通すことは、未知の
情報へのアクセスとなり発想を豊かにしてくれる
　
　

先日のジレンマに続き巨大企業に立向かう企業の方法論について書かれた



について、アイデアが破壊的戦略として有効かどうか見極めるポイントを纏めてみたい。

既存市場のローエンドに、安ければ性能面で多少劣る(但し満足なレベル）製品でも
　喜んで購入する顧客がいるか？

この条件は前回述べたように、『破壊的イノベーション』を定義する
最も重要な要素である。

超小型PCはデータ通信カードとの組合わせで１００円というとんでもない
価格設定をしているという特殊なプロモーションではあるが、市場としては
伸びていて、Lenovo等の大手もどんどん後追いで参入してきている。


低価格の設定でも魅力的な利益をあげられるようなビジネスモデルか？

例えば小売業界で言えば、利益率４０％で回転率３回のデパートに対して、
利益率２０％で回転率５回のディスカウントストアーが参入できたのである。


そのモデルは、業界の大手企業全てに対して破壊的か？

一社あるいは複数の大手にとっては、既存技術の持続的イノベーション
（既存製品を高度化させ、付加価値の上がった分利益率を高く取る戦略）
である場合、技術力・資金力・ブランド・販売チャネル等において
新規参入者は弱い立場のはずなので、競争に勝てる可能性は少ない
　
　

神田氏のヒットシリーズ



について、エッセンスを纏めてみたい。

『集客というのは科学である』
　顧客の感情に上手く訴えかけることが出来れば、機械のように予想された行動をとる

DMやチラシの表現を変えるだけで、顧客からの反応が１０倍に！

全ての生物は快楽を求めるか、苦痛から逃れる場合に行動を起こし、
　苦痛回避の方はより強い行動要因

広告宣伝では、商品やサービスを売るのではなく、そのサービスに興味
　がある人を集めることを目的にすると、『今すぐ客』だけでなく、『そのうち客』も
　集まる

そのメリットは、

『そのうち客』には競合が群がっていない

『今すぐ客』と『そのうち客』を同時に集められれば、ﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞｺｽﾄが安い

『そのうち客』を適切にフォローしていくと、当初顧客が想定していたよりも
　早く『今すぐ客』に育っていく

サービスが売れる切り口をニーズ(必要性)とウォンツ(欲求）の分析から
　明確化し、表現すると反応率が上がる
　
　

優良顧客獲得について書かれた



の中で、ハッと気付かされたことがあったので、纏めてみたい。

最優良顧客とはロイヤル・カスタマー（LC：自社の製品やサービスの虜に
なっている顧客とでも言おうか）だと思い込んでいたが、
調査によるとLC関連マーケティングコストがかなり増加しているのだ。

最優良顧客=LCと一般的に言われる根拠を具体的に検証したところ、

対応コストが低く抑えられる
取引回数が多いため、獲得コストが相殺出来ると言われていたが、
業界によってバラつきがあり、既存顧客を満足させた方が費用が高い
場合もあった。

プレミアム料金を進んで支払う
LCは取引する商品に関する情報や知識が豊富で、一般顧客よりも価値
基準がしっかりしているので、価格についての判断基準もあるし、
『LCは安く取引が出来てあたりまえ』という調査結果が一般的。

また、Amazonなどが失敗したように、同一商品を顧客層ごとに値段を
変えることも上手く受入れられないのだ。

口コミの効果が期待できる
顧客の購買行動を基にした客観的LCと、自分でもロイヤルティを
感じている主体的LCを調べると、客観的なLCよりも両方の調査で
LCだった層は５０％程度口コミを積極的にしてくれる可能性が高いことが
分った。つまりデータ上でLCでも、口コミにはなかなか繋がらないのだ。

ではどうやって最優良顧客を見分けるかと言うと、売上ではなくて利益と
購買間隔によって、顧客セグメントをしっかりと分類し、タイプ毎にアプローチ
を変えていくことである。

ロイヤリティと利益の両方をマネージメントすることが重要なのである